Trouver de nouveaux clients et développer le chiffre d'affaire des clients réguliers, diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux.

Descriptif complet voir sur www.professional-act.ch

Objectifs
- Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection.
- Transformer les nouveaux contacts en clients.
- Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux.
- Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge.

Compétences visées

COMPÉTENCES ORGANISATIONNELLES 
- Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection.
- Transformer les nouveaux contacts en clients.
- Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d’affaires et la marge.

COMPÉTENCES SOCIALES 
- Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux.
 

La dimension du poste commercial

- Les devoirs du vendeur et sa position dans l'entreprise

1. CIBLER: PROSPECTER AU TÉLÉPHONE ET PAR ÉCRIT
- La matrice ABC croisée: cibler les clients rentables
- Qualifier les prospects et obtenir des rendez-vous ciblés
- Le barrage de la secrétaire et les phrases d'accroche

2. CONTACT
- Réussir la première impression: technique des 3x20
- Recueillir de l'information dès les premiers instants

3. CONNAÎTRE
- Identifier les freins et les besoins: le SONCAS
- Besoins apparents et besoins réels: questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
- Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
- Pratiquer l'écoute active et la reformulation

4. CONSEILLER
- Présenter l'offre et le prix, et valoriser les bénéfices clients
- Concilier l'intérêt du client et du vendeur

5. CONVAINCRE
- Assertivité & analyse transactionnelle: Faits & Opinions 
- Argumenter et traiter les objections: technique APB, reformulation, décalage…
- Maîtriser les 10 effets persuasifs
- Répondre aux objections difficiles: le prix, la concurrence et les services (prestations immatérielles)
- Identifier et déjouer les pièges de l'acheteur: la déstabilisation, les fausses objections

6. CONCLURE
- Questions d'engagement et présentation du prix
- Les signes de la conclusion et techniques pour conclure

7. CONSOLIDER
- Susciter des ventes complémentaires immédiates
- 15 techniques pour fidéliser 
- Les tableaux de bord d'activité et les outils de relance

A qui s’adresse cette formation ?
- Toute personne souhaitant s'orienter vers une fonction commerciale, jeunes commerciaux ou commerciaux seniors n'ayant pas eu de formation depuis plus de 5 ans.
- Commerciaux confirmés qui souhaitent revisiter les techniques de vente pour redynamiser leur action commerciale.

Cours de 2 jours

Kursprogramm