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Die zunehmende Bedeutung des Marketing-Absatzbereichs fordert eine spezielle Ausbildung zu Verkaufsfachleuten. Verkaufsfachleute sind wertvolle Mitarbeiter/innen, sowohl in Stabs- wie auch in Linienfunktionen. Sie koordinieren den Verkaufsinnen- und Aussendienst in Übereinstimmung mit den Marketingvorgaben. Insbesondere können Sie die Kontroll- und Koordinationsaufgaben für den/die Verkaufsleiter/in erledigen und sind in der Lage, Verkaufsplanungskonzepte aufgrund vorgegebener Ziele, selbstermittelter Informationen und Kontrolldaten zu erarbeiten.

Verkaufsplanung  VFL 01
Verkauf - Situationsanalyse und -beurteilung, Verkaufszielsetzung, Begriff und Funktion des Verkaufs, Verkaufseinsatz im Marketing-Mix, Verkaufsformen, strategische Verkaufsplanung, Planungsarten und -methoden wie primäre Verkaufsplanung, Umsatz-, Absatz- und Deckungsbeitragsplanung, Einsatzplanung, sekundäre Verkaufsplanung wie z. B. Organisationsplanung, Ausbildungs- und Personalplanung, Entlöhnungs- und Motivationsplanung, Verkaufshilfeplanung, Verkaufsbudget, Kontrollmethoden und -techniken
 
Verkaufsförderung / Werbung  VFL 02
Begriffe, Zweck und Funktion der Kommunikation im Rahmen des Marketing, Marketingkommunikation persönlich/unpersönlich, Grundlagen und Rahmenbedingungen bei der Marketingkommunikation, Möglichkeiten der Marketingkommunikation, Zusammenhänge und Abhängigkeiten im Marketing-Mix, Positionierung von Produkten, Kommunikationsziele, Zielgruppen, Inhalt von Botschaften, Form/Stil/Tonalität von Botschaften, Mediaziele und -zielgruppen, Werbemittel und -träger, Terminpläne, Kommunikationsbudget, Auswahlverfahren und Zusammenarbeit mit einer Agentur, Briefing, integrierte Kommunikation, Kontrolle von Kommunikationsinstrumenten
 
Distribution  VFL 03
Stellung, Funktion und Einsatz der Distribution innerhalb der Marketingorganisation und -instrumente, Terminologie und Definition im Gesamtbereich der strategischen und physischen Distribution, Distributionsziele und Umsetzungsmassnahmen, Distribution von Konsum- und Investitionsgütern, Marktdaten, Benchmarking, Distributionswege, Supply Chain Management, vor- und nachgelagerte Distributionsstufen, Transportarten, Logistik, Sicherstellung der Warenverfügbarkeit und Rückverfolgbarkeit, Distributionskosten, Kontrollmethoden und -techniken
 
Rechnungswesen / Controlling VFL 04
Aufgaben, Zweck und Grundbegriffe des Rechnungswesens, finanzielles und betriebliches Rechnungswesen, Kostenrechnungssysteme, Kennzahlen zur Wirtschaftlichkeit / Produktivität / Rentabilität, Kennzahlen des Marketing- und Absatzbereiches, Balanced Scorecard, Kennzahlensystem, Kennzahlen der Bilanz und Erfolgsrechnung einer Aktiengesellschaft, Kalkulationsmethoden, Teilkosten-/Deckungsbeitrags-Rechnung, Absatz- und Umsatzanalysen, Gewinnschwellen- und Nutzschwellen-Analysen, Deckungsbeitragsanalysen, gewinnoptimaler Verkaufspreis, ISO-Deckungsbeitragskurven, Preisnachlass und Rabatte, Preisuntergrenzen, Zusatzaufträge und -geschäfte, Eigenfertigung, Fremdbezug, Artikelpriorität, Sensitivitätsanalysen
 
Betriebsstatistik  VFL 05
Begriffe und Aufgaben der Statistik, Tabellen und Grafiken, Häufigkeitsverteilung, Gruppenbildung, Klassierung, grafische Darstellung, Summentabelle und -kurve, Konzentrationskurve (Lorenzkurve), Mittelwerte, Streuungsmasse, Spannweite und Variationsbreite, Abweichungen, Variabilitäts- und Variationskoeffizient, Verhältniszahlen, Gliederungs- und Beziehungszahlen, Indizes, Indexreihen, Zeitreihen, Trendermittlung, Ausschaltung saisonaler Schwankungen, Regressionsrechnung (Regressionsgerade), wirtschaftliche Zusammenhänge und Abhängigkeiten, Korrelation
 
Präsentations- u. Verkaufstechnik, Verkaufsgespräch VFL 06
Grundlagen der Präsentationstechnik, Vorbereitung einer Präsentation, Präsentationsmedien, Aufbau und Struktur der Präsentation, Präsentationshilfsmittel, Beurteilung, Durchführung einer Präsentation, Verkaufspsychologie, Menschen- und Käufertypologien, Bedarfsermittlung, Erforschung von Kaufmotiven, Grundlagen der Kommunikation, Vorbereitung und Durchführung eines Verkaufsgesprächs, Verkaufsziele, Nachbearbeitung eines Kundengesprächs, Verkaufstechnik, Einwandbehandlung, Reklamationsverhalten und -behandlung, Kundenbindungsmassnahmen, neue Entwicklungen im Verkauf, Telefonverkauf, Call Center, Messeverkauf, Internet und E-Commerce, Gruppenverkauf, Angebots- und Offertwesen, Konkurrenzofferten, Cross-Selling, Grundlagen der Kommunikation und Rhetorik, Vorbereitung einer Rede, Manuskript, Sprechtechnik, nonverbale Kommunikation
 
Marketing  VFL 07
Begriffe, Funktionen und Formen des Marketing, Marketingstrategien, Komponenten der Produktpolitik, Produkt- und Programmanalysen, Phasen der Produktentwicklung, Verpackungsgestaltung / Briefing, Marken- und Sortimentspolitik, Kundendienst, Preispolitik, Einflussgrössen auf den Preis, Preisbildung, Rabatt- und Konditionenpolitik, Ausgestaltung des Instrumentenmix, Instrumentenschwerpunkte in den Lebenszyklusphasen, Konsumentenbedürfnisse und Einflussfaktoren, Kaufentscheidungsprozesse, Beeinflussung des Käuferverhaltens, neue Entwicklungen im Fachbereich
 
Marktforschung  VFL 08
Aufgabe, Zweck und Anwendung der Marktforschung, Primär- und Sekundärmarktforschung, Vor- und Nachteile, Informationsquellen, Datengewinnung und -auswertung, qualitative und quantitative Marktforschung, Methoden und Einsatz von Sonderformen, Werbeforschung und Media-Analyse, Fragetechniken, Planung der Datenerhebung, aktuelle Entwicklungen, Stichprobentheorie, Stichprobenverfahren und -fehler, Zusammenarbeit mit Marktforschungsinstituten, Briefing, Marktforschungsresultate in Form von Tabellen und Grafiken

Persönliche Führungsfähigkeit  VFL 09
Grundsätze im Umgang mit Mitarbeitenden, Zusammenhang Bedürfnisse/Motive/Handlungen, Führungsverhalten, Führungsstile, Managementmethoden, Grundsätze der Zusammenarbeit, Teambildung und Gruppendynamik, Sitzungsleitung, Führungsinstrumente, Prozesse im Personalmarketing, Selbstmanagement

Zur eidgenössischen Prüfung wird zugelassen, wer
a) die MarKom Zulassungsprüfung oder eine gleichwertige Prüfung innerhalb der letzten 5 Jahre bestanden hat (über die Gleichwertigkeit der Prüfung entscheidet die Prüfungskommission) und über mindestens 2 Jahre Berufspraxis in den Bereichen Verkauf, Marketing, Direct-Marketing, Public Relations oder Werbung / Marketing-Kommunikation verfügt und den Nachweis einer der nachstehenden Ausbildungen erbringt:

• eidg. Fähigkeitszeugnis eines Berufes mit mindestens 3-jähriger beruflicher Grundbildung
• Diplom einer staatlich anerkannten Handelsmittelschule
• Diplom einer staatlich anerkannten mindestens 3-jährigen Diplommittelschule
• Maturitätszeugnis (alle Typen)
• Abschluss einer staatlich anerkannten Höheren Fachschule, Fachhochschule oder Hochschule
• Diplom einer Höheren Fachprüfung für kaufmännische Berufe
• Fachausweis für Verkaufsfachleute, Kommunikationsplaner/innen, PR-Fachleute oder Directmarketing-Fachleuteb)

oder
b) die MarKom Zulassungsprüfung oder eine gleichwertige Prüfung (über die Gleichwertigkeit entscheidet die Prüfungskommission) innerhalb der letzten 5 Jahre bestanden hat und über mindestens 3 Jahre Berufspraxis in den Bereichen Verkauf, Marketing, Direct-Marketing, Public Relations oder Werbung / Marketing-Kommunikation verfügt, wenn keine der unter a) genannten Ausbildungen nachgewiesen werden kann

c) die Prüfungsgebühr nach Ziff. 3.4.1 fristgerecht überwiesen hat

Unsere Ausbildung ist für alle Teilnehmer/innen offen, die sich praxisorientiert und kompakt Kenntnisse im Bereich Verkauf, Kommunikation, Distribution, Marketing und Marktforschung aneignen wollen und/oder sich gleichzeitig mit diesem Lehrgang auf die eidgenössische Berufsprüfung vorbereiten wollen.

Lehrgang

Weitere Informationen
50 % Bundesbeiträge auf alle eidgenössischen Abschlüsse (Fachausweis, Höhere Fachprüfung). Vorfinanzierung durch Benedict/BVS auf Anfrage möglich.

Kursinformationen
Kursprogramm